凡是有市場(chǎng)存在的領(lǐng)域，就必然少不了有競爭，有競爭對手。無(wú)論你是廠(chǎng)家，還是商家，你都需要隨時(shí)關(guān)注你的競爭對手的動(dòng)態(tài)，“凡事豫則立，不豫則廢”，未雨綢繆深刻剖析你的競爭對手總是好的。

   那么，如何深刻剖析你的競爭對手呢?筆者現在站在廠(chǎng)家的角度，來(lái)考慮如何剖析自己的競爭對手(注:筆者以家電業(yè)為例，從區域經(jīng)理的立場(chǎng)來(lái)考慮區域市場(chǎng)的競爭對手狀況;站在廠(chǎng)家總部的立場(chǎng)通盤(pán)考慮競爭對手，做法雷同)。

   競爭對手的狀況方方面面，非常煩瑣，筆者在這里將競爭對手狀況分解為主要的七大塊，以下依次進(jìn)行深層次的剖析。

   1、產(chǎn)品策略分析

   根據營(yíng)銷(xiāo)界*的“4S”(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))理論，我們知道，產(chǎn)品策略在每個(gè)企業(yè)中都占有重要的位置。因此，在這里，我們首先要研究的就是競爭對手的產(chǎn)品策略。

   我們研究競爭對手的產(chǎn)品，大體上有以下內容:

    1.產(chǎn)品的技術(shù)含量。包括競爭對手采用的是國內還是國外技術(shù)，技術(shù)先進(jìn)在哪里，又有哪些缺陷?企業(yè)的科技研發(fā)力量如何?等等。

    2.產(chǎn)品使用的主要原材料、部件。比如，電視機的核心部件顯像管采用的是哪個(gè)牌子的?空調壓縮機是采用進(jìn)口的還是合資的或是國產(chǎn)的?其它還有許多附屬原材料及零部件?！?/span><查看全文> 

   2、價(jià)格策略分析

   現在我們來(lái)分析競爭對手的價(jià)格策略。相對來(lái)說(shuō)，價(jià)格策略對于我們而言是更加重要的，因為現在各個(gè)品牌之間，無(wú)論是品牌形象、規模實(shí)力、還是產(chǎn)品質(zhì)量，基本上沒(méi)有多大差異，而價(jià)格策略則直接決定了企業(yè)贏(yíng)利與否、贏(yíng)利多少的問(wèn)題。

   我們分析競爭對手的價(jià)格策略，主要需要研究競爭對手的總體價(jià)格水平、各個(gè)細分產(chǎn)品的不同價(jià)格標準、價(jià)格定位、價(jià)格調整頻率與力度、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等等。

   研究競爭對手的價(jià)格策略，我們主要通過(guò)以下4種途徑……<查看全文> 

   3、渠道策略分析

   近年來(lái)，“渠道為王、決勝終端”的理論在營(yíng)銷(xiāo)界頗為盛行，筆者在這里所指的“渠道”指的是狹義的“渠道”，非概括一切的“渠道”。

   競爭對手新建渠道、維護渠道的舉措。這其中就包括投入一定的人力、物力、財力對相應的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行不同的支持，等等。

   研究競爭對手的渠道策略，主要借助于以下五種途徑……<查看全文> 

   4、促銷(xiāo)策略分析 

   “終端為王”其實(shí)更多的就是指終端促銷(xiāo)，企業(yè)只有將產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端消費者才算是真正完成了銷(xiāo)售的*步(畢竟還有后期的維護保養)，從這個(gè)角度來(lái)看，促銷(xiāo)就是銷(xiāo)售完成的“臨門(mén)一腳”，重要性不言而喻。

   分析競爭對手的促銷(xiāo)策略，其實(shí)質(zhì)內容不外乎:

    1.促銷(xiāo)的頻率，即促銷(xiāo)活動(dòng)是否經(jīng)常開(kāi)展，長(cháng)期堅持下來(lái);

    2.促銷(xiāo)的力度，即投入的各項成本有多大……<查看全文> 

   5、品牌傳播分析 

   其實(shí)涉及到品牌，我有些不想寫(xiě)它，因為總感覺(jué)有些“虛”，品牌傳播的效果總不如終端促銷(xiāo)那么來(lái)得直接。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，品牌傳播總是重要的，海爾之所以如此出名，品牌傳播出了不少力。這里筆者將“品牌”與“傳播”結合在一起，應該算得上是比較實(shí)在的了。

   品牌傳播研究的主要是:

   競爭對手在當地的廣告宣傳投入。這就包括在當地的電視、報紙上做的廣告(含軟性宣傳文章和硬廣告)、戶(hù)外廣告(墻體廣告、車(chē)身廣告)、電臺(包括一些交通臺)、廣播、郵報、夾報，等等?！?/span><查看全文> 

   6、服務(wù)策略方面 

   海爾能在短短10多年時(shí)間內迅速崛起，成長(cháng)為中國家電業(yè)*品牌，其中很重要的一個(gè)依托就是它的海爾。筆者在市場(chǎng)工作多年，日益感覺(jué)服務(wù)的重要性;事實(shí)上，不僅是筆者這么想，其它無(wú)論哪個(gè)廠(chǎng)商、無(wú)論哪個(gè)員工，可能現在都不敢對服務(wù)抱以輕心了。

   研究競爭對手的服務(wù)策略非常重要，我們研究競爭對手，需要了解的情況包括……<查看全文> 
   7、人力資源分析 

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，“人”是*關(guān)鍵的要素。做過(guò)市場(chǎng)的人都知道，“做市場(chǎng)就是做人”，說(shuō)得就是這個(gè)道理。所以，一個(gè)企業(yè)只要有大批*的員工，即便企業(yè)優(yōu)勢不是很大，產(chǎn)品競爭力不強，他們同樣能取得令人詫異的成績(jì)。

   研究競爭對手的人力資源情況極其重要，我們真正需要研究的內容就包括……<查看全文>
   （世界經(jīng)營(yíng)者）

edited by TMSweb,transferred via alibaba